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谈判是什么

谈判,看起来离我们很远,实际上处处存在,是人际交往、谈薪、撕逼、砍价、贸易… 的必备能力。

《谈判是什么》

简介

  • 书名:谈判是什么 Everything Is Negotiable
  • 作者:(英)盖温.肯尼迪
  • 出版时间:2004-10-1
  • ISBN:9787801441881
  • 封面:/images/picgo/trade.png
  • 豆瓣链接:https://book.douban.com/subject/1038977/
  • 豆瓣评分:8.6⭐
  • 思维导图:/images/picgo/negotiation.png
  • 我的笔记:https://www.scarsu.com/negotiation/

谈判,看起来离我们很远,实际上处处存在,是人际交往、谈薪、撕逼、砍价、贸易… 的必备能力。

处处是谈判

  • 人在社会生活的本质是价值交换,不论是金钱、物资、劳动力、时间、情感,都属于人与人交换价值的范畴
  • 交换的过程,必然会有谈判的存在
  • 在人际交往、求职面试、职场工作、生意买卖、国际贸易中,谈判更为重要
  • 因此,谈判是生活、工作、人际交往的必备技能

四种谈判风格

  • 作者划分了四种谈判风格:
    1. 羊(懦弱)
    2. 驴(蠢)
    3. 狐(奸猾)
    4. 枭(冷静正直)
  • 作者主张,应该做枭一样的谈判者:既不欺压旁人又能取得自己想得到的结果

谈判的本质是利益交换

  • 谈判的本质,就是己方与对方的利益交换。
  • 谈判的艺术,就在于善于在“妥协和利益”两者之间取得平衡

谈判前

  1. 强化决心、确定双方的谈判目标、双方的利益、双方的筹码,尤其谨记自己谈判的真正目标、不要被对方带偏
  2. 做好谈判前准备、提前收集所有利于谈判的信息,利用这些信息去讨价还价,做筹码交换

谈判技巧

  1. 不要接受对方的第一次开价、商品标价:特价不是真的特价、特价只能证明标价的坑人程度
  2. 己方的第一次开价可以夸张一点,留下足够的讨价还价的余地
  3. 记牢价格公式:卖家开价>卖家心理价>卖家底价、买家开价<买家心理价<买家最高价;
  4. 对方不愿开价:在提出己方开价后,一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。
  5. 对方否定你的提议:在对方明确提出其解决方案之前,不要另提新建议也不要修改原建议
  6. 对方要求你让步:礼尚往来、而不是一味退让,记牢如果句式“如果我方可以获得xx利益,那么我方就能做出xx让步”;善意让步只会让对方得寸进尺。
  7. 对方问你是否可以砍价:不能直接回答可以,这会直接削弱谈判地位;可以略作思考后回答,我的东西因为xx肯定值这个开价,再反问对方,是否对我提供的东西不满意,让他提出建议
  8. 对方态度强硬:应该处变不惊、乐于耐心听取对方的意见并加以充分考虑 但微笑着说不
  9. 对方威胁、恫吓、胡搅蛮缠、不尊重你:要坚定表现出:无论他怎样胡搅蛮缠,我都绝对不受影响、他绝对达不到目的,除非愿意礼尚往来、各让一步。
  10. 掌握**谈判的杠杆、谈判的力量:**不要轻易相信对方释放的信息:卖方要避免暴露着急成交的心态和库存货源等信息;买方不要赞扬卖方的产品、可以假装有多方竞争
  11. 受托策略:我受人所托做这个交易、我无法做出决定、我要去和xx商量、xx说低于这个价格不卖
  12. 买方还价策略千千万:可以用一切于己方不重要 于对方重要的条件,去做利益交换;例如要买3件某款玩具,有标价,应该:先问有没有特价、再问买两件多少钱、再问买三件多少钱;例如在商店东西,售货员说无权打折,可以要求找经理谈;搭上附件,我才买;按这个价得白送一个赠品;如果总从你这里订货,可打多少折扣? 我是新(老)客户,作为见面礼(为了老交情)你总得打点折扣才是。;要是付现金打多少折扣?如果我答应向别人推荐你的产品,卖给我的能不能打点折扣? 你要是有权给我优惠,我马上就下订单。
  13. 卖方提价策略也有千千万:不要轻易在价格上让步,而是考虑价格之外的其他因素:不要把注意力集中于价格的数目上而要放在**其提出的“形式”**上,“这种包装是这个价,那种包装是另一个价。”
  14. 适时变通,遇到互不让步的问题,可以换其他更细节/更抽象的问题讨论

谈判后

合同一定要具体、要考虑到一切不可控的情况、及其处理方案。

墨菲定律告诉我们:“越是坏事越易出现”。

因此不要存有侥幸心理

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