谈判是什么
谈判，看起来离我们很远，实际上处处存在，是人际交往、谈薪、撕逼、砍价、贸易… 的必备能力。
简介
- 书名：谈判是什么 Everything Is Negotiable
- 作者：(英)盖温.肯尼迪
- 出版时间：2004-10-1
- ISBN：9787801441881
- 封面：/images/picgo/trade.png
- 豆瓣链接：https://book.douban.com/subject/1038977/
- 豆瓣评分：8.6⭐
- 思维导图：/images/picgo/negotiation.png
- 我的笔记：https://www.scarsu.com/negotiation/
谈判，看起来离我们很远，实际上处处存在，是人际交往、谈薪、撕逼、砍价、贸易… 的必备能力。
处处是谈判
- 人在社会生活的本质是价值交换，不论是金钱、物资、劳动力、时间、情感，都属于人与人交换价值的范畴
- 交换的过程，必然会有谈判的存在
- 在人际交往、求职面试、职场工作、生意买卖、国际贸易中，谈判更为重要
- 因此，谈判是生活、工作、人际交往的必备技能
四种谈判风格
- 作者划分了四种谈判风格：
- 羊(懦弱)
- 驴(蠢)
- 狐(奸猾)
- 枭(冷静正直)
- 作者主张，应该做枭一样的谈判者：既不欺压旁人又能取得自己想得到的结果
谈判的本质是利益交换
- 谈判的本质，就是己方与对方的利益交换。
- 谈判的艺术，就在于善于在“妥协和利益”两者之间取得平衡。
谈判前
- 强化决心、确定双方的谈判目标、双方的利益、双方的筹码，尤其谨记自己谈判的真正目标、不要被对方带偏
- 做好谈判前准备、提前收集所有利于谈判的信息，利用这些信息去讨价还价，做筹码交换
谈判技巧
- 不要接受对方的第一次开价、商品标价：特价不是真的特价、特价只能证明标价的坑人程度
- 己方的第一次开价可以夸张一点，留下足够的讨价还价的余地；
- 记牢价格公式：卖家开价>卖家心理价>卖家底价、买家开价<买家心理价<买家最高价；
- 对方不愿开价：在提出己方开价后，一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。
- 对方否定你的提议：在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议
- 对方要求你让步：礼尚往来、而不是一味退让，记牢如果句式
“如果我方可以获得xx利益，那么我方就能做出xx让步”；善意让步只会让对方得寸进尺。 - 对方问你是否可以砍价：不能直接回答可以，这会直接削弱谈判地位；可以略作思考后回答，我的东西因为xx肯定值这个开价，再反问对方，是否对我提供的东西不满意，让他提出建议
- 对方态度强硬：应该处变不惊、乐于耐心听取对方的意见并加以充分考虑 但微笑着说不
- 对方威胁、恫吓、胡搅蛮缠、不尊重你：要坚定表现出：无论他怎样胡搅蛮缠，我都绝对不受影响、他绝对达不到目的，除非愿意礼尚往来、各让一步。
- 掌握**谈判的杠杆、谈判的力量：**不要轻易相信对方释放的信息：卖方要避免暴露着急成交的心态和库存货源等信息；买方不要赞扬卖方的产品、可以假装有多方竞争
- 受托策略：我受人所托做这个交易、我无法做出决定、我要去和xx商量、xx说低于这个价格不卖
- 买方还价策略千千万：可以用一切于己方不重要 于对方重要的条件，去做利益交换；例如要买3件某款玩具，有标价，应该：先问有没有特价、再问买两件多少钱、再问买三件多少钱；例如在商店东西，售货员说无权打折，可以要求找经理谈；搭上附件，我才买；按这个价得白送一个赠品；如果总从你这里订货，可打多少折扣？ 我是新（老）客户，作为见面礼（为了老交情）你总得打点折扣才是。；要是付现金打多少折扣？如果我答应向别人推荐你的产品，卖给我的能不能打点折扣？ 你要是有权给我优惠，我马上就下订单。
- 卖方提价策略也有千千万：不要轻易在价格上让步，而是考虑价格之外的其他因素：不要把注意力集中于价格的数目上而要放在**其提出的“形式”**上，“这种包装是这个价，那种包装是另一个价。”
- 适时变通，遇到互不让步的问题，可以换其他更细节/更抽象的问题讨论
谈判后
合同一定要具体、要考虑到一切不可控的情况、及其处理方案。
墨菲定律告诉我们：“越是坏事越易出现”。
因此不要存有侥幸心理
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